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经营三句话—经营的核心要素是什么?
凡是业绩不是很好的产业公司一把手的汇报往往是面面俱到,看起来什么都讲到,其实什么都没抓到,尤其对经营和管理的关系把握不到位,心中没谱。其实在日常的经营管理活动中,对经营的理解和把控才是公司一把手的核心工作。多年来,我们也在深深地思索,经营的关键要素是什么?经营的核心是什么?于我们的经验和体会,觉得可以把它归结为三句话。

1.产品是基础

所谓产品是基础,是指一个商业组织与消费者打交道的方式,可以是所提供的某项实物产品,也可以是某项服务。要做好经营,首要的任务就是向消费者提供的产品或者服务有价值,能为消费者所认可,最终形成购买,所以经营者的首要任务就是关注公司的产品或服务。

如何提升产品的品质、功能及其他方面的产品力,是经营者必须关注的第一个问题。为此,我们有必要向专注产品和消费者体验的企业领袖学习,比如苹果的乔布斯、海尔的张瑞敏、华为的任正非等,他们都是彻底的产品主义者,非常关注以消费者为导向的产品要求、产品体验,当然也关注产品的成本、性价比等各方面的产品竞争力。我们常常发现凡是不关注产品的一把手,其公司也许可以抓到某个机会偶尔成功,但最终还是会被淘汰。

2.有没有生意靠客户

如果你的商业组织做的是B2B业务,毫无疑问,一把手必须有搞定客户的能力,只有你亲自抓住客户,才可能有生意、有销售。当然,好的客户关系并不意味着你的客户可以出更高的价格购买你的产品,而是在同等条件下,由于你们的关系到位,他才购买你的产品。就B2C业务而言,可以说有没有销售,就靠渠道和终端。渠道的宽度,销售网点的多少,决定了你销售规模的大小,也决定着你销售质量的高低。你的渠道或终端离消费者越近,销售能力显然就会越强。所以,经营者要关注的第二个核心问题就是客户关系,或者叫渠道的宽度、终端的规模及质量。我们注意到,就B2B业务而言,凡是做得非常好的企业,一把手都是发展客户的高手。举例来讲,富士康一年7000多亿元的销售额,来自苹果的订单就达到45%,除了富士康的技术和能力之外,郭台铭先生和苹果前CEO乔布斯,现任CEO库克好得像朋友一样的关系,也是苹果愿意下单到富士康的关键因素。再比如,格力空调正因为董明珠总裁几十年来坚持平衡渠道、拓宽渠道,坚持不断地增加终端网点,它的销售才能实现年年稳步增长,甚至当与国美、苏宁发生冲突时,哪怕放弃这样的全国连锁渠道,一样可以继续高速增长。

3.挣不挣钱靠供应链

在产品和客户关系的基础上,有了生意,挣不挣钱,就靠你的供应链能力了。所以作为公司的一把手,就要特别花大精力去提升供应链的能力。同样的一单生意,有的企业可以赢利有的却不行,根本原因就在供应链能力。当然,这里所讲的供应链不仅仅是指采购,还涉及产品设计、供货及时性、存货管理,甚至是客户渠道和终端的存货管理,供货的速度和质量等方面。所以,供应链决定了企业挣不挣钱,这是我的深刻体会。

总而言之,作为公司的一把手,在时间有限、工作量又非常大的前提下,一定要先抓企业经营的核心,即产品、客户关系(渠道和终端)及供应链。在这三个问题得到解决的前提下,其他诸如管理的流程优化、精益生产、绩效考核、企业文化等都是锦上添花的工作。

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